De la captación a la conversión: Cómo aprovechar el embudo en el desarrollo de negocios

El funnel SEO es la manera en la que adaptamos el embudo de ventas con la estrategia SEO y también nos sirve para desarrollar productos o servicios que se ajusten a las necesidades de nuestros consumidores.

El proceso de toma de decisiones, sobre todo si trabajamos en B2B o si comercializamos algo hight ticket, es un proceso largo y utilizar estas fases para desarrollar productos es una manera de poner los productos al servicios de la captación de clientes.

El embudo de ventas orgánico como herramienta de desarrollo de productos

El embudo de ventas nos muestra diferentes fases por las que pasa un usuario antes de pasar a la acción y comprarnos nuestro producto o servicio. Las fases son las siguientes:

• Fase de descubrimiento o awarenes. Dependiendo de las fuentes, también la podemos encontrar como fase de atracción o TOFU (Top ot the Funnel). En esa fase no nos conoce nadie, en ocasiones ni siquiera los potenciales consumidores saben que tienen un problema que pueden resolver con nuestro producto. Es el caso de la mensajería de texto cuando se lanzaron los móviles. Los móviles se introdujeron en el mercado en mi primer año de universidad y viví la evolución de nuestra comunicación y sobre todo el despegue de la mensajería de texto, un servicio que ni las compañias pensaba que iba a ser tan importante para los usuarios de móviles.
• Fase de consideración. Fase conocida como MOFU (middle of the funnel) y es la fase en la que el usuario se convierte en un potencial cliente. Conoce algo de la marca, del servicio y producto que ofrece, es consciente de que tiene un problema a resolver y nuestro objetivo es incrementar el interés que tiene por la marca.
• La fase de acción, transacción. Comúnmente llamada de venta y también conocida como BOFU (botton of the funnel). El usuario nos va a compra porque considera que nuestro producto es el que más se adecúa a sus necesidades y para esa persona es el mejor. Es la etapa de decisión en la que el consumidor toma la elección de a quién va a comprar y tenemos que demostrar que somos la mejor opción.

Hemos visto cómo abordar estas fases en el el funnel SEO abordando las fases desde la perspectiva de tipología de contenido e intención de búsqueda, algo muy útil, pero que podemos seguir sacándole provecho para incrementar los resultados de nuestros esfuerzos comerciales. El embudo SEO nos ayuda a a desarrollar productos y servicios digitales con los que generar confianza a nuestros potenciales clientes.

Una persona que está en la fase de atracción no nos va a contratar de manera inmediata, si no que será un proceso en el que querrá asegurarse de que somos una opción a tener en cuenta. Aunque también puede ser que ese consumidor que quiera comprarnos no sea el target al que nos orientamos y en ese punto también nos va a ser útil desarrollar productos en base a nuestro embudo de ventas orgánicoo.

Beneficios de crear productos digitales apoyándote en el funnel SEO

¿Te has fijado que los niños pequeños son reacios a dar besos a personas que no conocen demasiado? La de veces que venía visita a casa y mi madre me decía que le diera besos a la “Tita” de cuyo nombre no me acuerdo y que no había visto en mi vida porque vivía fuera.

Ese pellizco en las mejillas, ese mumumumuaaak…qué horror…

Pues eso es lo que siente un usuario que llega a tu web, no te conoce de nada y le comienzas a soltar popups con ofertas y le sacas tu producto estrella, cuando el pobre consumidor, ni siquiera sabe si eres de confianza.

Es una experiencia un poco desagradable. Al menos a mí, como consumidora, me lo parece y hace que abandone el lugar porque hay miles de sitios más amables conmigo en mi primera visita.

Para paliar este tipo de situaciones vamos a crear productos basados en el funnel SEO, que se adapaten cada fase del embudo de conversión y a la fase de consciencia en la que se encuentra nuestro consumidor.. De esta forma evitaremos invadir al usuario cuando llegue a nuestro sitio web con ofertas y servicios para los que no está preparado.
No podemos pretender cerrar la venta a una persona que acaba de descubrirnos, pero sí podemos ofrecer un contenido de valor que solucione esa duda que tenía u ofrecer un recurso gratuito para que vea parte del funcionamiento de nuestro negocio (cómo trabajamos, como gestionamos la comunicación con los clientes…).
Conforme el potencial cliente avance en la etapa de decisión de compra, su implicación con nuestra marca o negocio va a ser mayor y conforme vaya aumentando esa implicación nuestro potencial cliente tendrá un presupuesto mayor para gastar en nuestro producto o servicio.

Crear productos y servicios para los dos tipos de clientes digitales

Siempre hemos considerado como clientes a los que nos compran o nos contratan, pero en internet la cosa cambia porque internet es el mercado de lo gratis. Consumimos información gratis, vemos vídeos, programas, series, leemos libros…sin gastarnos dinero.

Por eso, cuando hablamos de negocios digitales me gusta hablar de dos tipos de clientes: los que pagan y los fans.

Los clientes que pagan son quienes están buscando un servicio y no tienen por qué estar vinculados emocionalmente contigo. Compran algo porque les parece que va a satisfacer la necesidad que tiene, va a arreglar el problema que tiene y tiene unas expectativas sobre lo que va a conseguir contigo determinadas. Es una transacción de toda la vida: quiero mejorar el posicionamiento de mi web para vender más porque no entran clientes por la web y contrato a un consultor SEO.

Los fans son clientes de otro tipo. Internet se basa en ser una red en la que todos estamos conectados, los fans nos apoyan y eso ayuda a difundir y propagar el contenido que creamos. Además, puede que haya fans que lo son porque aprenden y nos consideran una fuente fiable de contenido (lo que implica que somos una fuente de autoridad para personas del mismo sector) y puede haber también seguidores o fans que no se puedan costear el servicio a pesar de que le gustaría hacerlo.

Firmas como Carolina Herrera sacaron labiales que pueden usarse como llaveros, es una forma de atender a ese segmento de clientes que son unos apasionados de la firma pero que no pueden costearse comprar sus productos. Sin embargo, un labial-llavero sí pueden costeárselo. Es un caso de aprovechar el embudo de ventas orgánico para la creación de productos orientados a los consumidores que se encuentran en una determinada fase.

Ver el funnel SEO desde el desarrollo de productos

Es importante conocer los niveles de conciencia por las que atravesamos como consumidores. Porque en base a lo anterior podremos usar el embudo SEO para crear productos adecuados a cada fase para los usuarios que aterrizan en nuestra marca

Nos encontramos los siguientes niveles de conciencia a la hora de realizar una compra:

• No consciente. En este punto el usuario no es consciente ni del problema ni, por tanto, de que necesita una solución.
• Consciente del problema. Aquí el usuario es consciente de que necesita solucionar algo (tener más visitas en su web, que le soliciten más presupuestos o información de sus servicios, etc.)
• Consciente de la solución. El usuario ya sabe que necesita SEO porque con el SEO puede atraer tráfico en su web.
• Consciente del producto. El potencial cliente sabe que necesita o bien un consultor SEO o bien formar a su equipo en esta metodología para que comience a implementarla.

Cómo usar el embudo SEO para desarrollar productos

Tenemos un embudo con tres fases diferenciadas: Atracción, consideración y conversión. A cada una de esas fases le podemos atribuir un tipo de producto determinado en base al nivel de conciencia (y propensión a pagar) de cada usuario que llegue a nuestra web.

En la fase de atracción de los usuarios no tienen ningún tipo de intención de comprar. La situación similar a cuando vas a una tienda y el dependiente te dice que si te puede ayudar y respondes que “estoy mirando”. Es lo que estás haciendo: miras lo que hay para forjarte una impresión. En este punto podemos acompañar a nuestro consumidor mediante productos gratuitos como bien hace Patry Jordán ofreciendo calendarios de entrenamientos gratuitos para quienes la siguen y no pueden o quieren pagar y quieren probar qué tal es el entrenamiento antes de suscribirse a su gym virtual.

En la fase de consideración nuestro consumidor ya nos conoce o ya tiene un poco de idea de lo que quiere adquirir, sin embargo, no tiene muy claro con la decisión. En este caso puedo ofrecer servicios low cost o un servicio que sirva como garantía. En este punto el gigante Amazon facilitar las devoluciones o su nuevo servicio de «primero

prueba y luego paga».

En la fase de venta o conversión quiero mencionar un caso un tanto particular. Es el caso de la empresa de cosmética coreana Miin Korean Cosmetics, quienes venden productos de marcas coreana a un precio que no todos pueden costear. Para popularizar los beneficios de la rutina coreana, su marca y la propia tienda online crearon libros asequibles para todos los bolsillos:

Conclusiones sobre el funnel SEO para crear productos

Como puedes observar, el embudo SEO es muy útil para desarrollar productos. De esta manera, nos va a permitir incluso a acceder a nuevos mercados que ahora no estamos aprovechando. Como es el caso de Miin Cosmetics. Esa guía me parece una gran ejemplo de cómo crear un producto físico editorial que se sale por completo de su línea de negocio habitual.

Si hacemos esto complementando al funnel SEO podremos orientar mucho mejor nuestros esfuerzos para guiar al usuario de una fase a otro del proceso de toma de decisiones.

El desarrollo de productos basados en el embudo SEO debe ser algo a lo que dedicar tiempo para incrementar la rentabilidad de nuest

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