Ser comercial y torcer el gesto es todo uno. En nuestra cultura tenemos la creencia de que vender es sinónimo de mentir y engañar, que quienes venden en realidad lo que hacen es «vendernos la moto».

Y no hay nada más lejos de la realidad.

Bueno…hay excepciones que sí nos venden la moto…

Otra de las cosas que me llama la atención es que la frase más repetida, tanto por parte de emprendedores como de «personas normales»  es la de

Si yo no sé vender.

Esa es otra de las grandes mentiras de la vida

¿Sabes por qué?

Porque en nuestro día a día no hacemos otra cosa que no sea vender (y negociar).

Cosa diferente es que conozcamos y tengamos aplicada una metodología de venta para nuestros productos o servicios.

Bajo la frase «yo no sé vender» me topé con este libro de Mónica Mendoza Castillo: Píldoras de Motivación para comerciales y emprendedores. El primer manual de autoayuda para el éxito comercial. Os lo desgrano un poco.

Píldoras de Motivación para comerciales y emprendedores. El primer manual de autoayuda para el éxito comercial.

Cuando me topé con este libro me lo pensé dos veces porque había varias cosas del título que me echaban para atrás: Motivación, autoayuda y éxito. Me parecía un poco vendehumos, ¿no crees?

Estoy cansada de la motivación, parece que si no estás motivado 24 horas al día, los 7 días de la semana eres el bicho raro.

Autoayuda…son esos libros que nunca vas a comprar porque no los necesitas. Es como reconocer que no te quieres y eso es muy triste. Recuerda que estamos motivados, no puedo dar esta imagen de debilidad.

Éxito, otra palabrita…El éxito está sobrevalorado. Se habla mucho de éxito y no del costo que éste supone. En ocasiones me da la sensación que para ser una persona de valía tienes que tener éxito, como si fuera una métrica que evaluara tu capacitación.

Me echó para atrás.

Sin embargo soy de esas personas a las que no le gustan las etiquetas, los prejuicios y mucho menos en lo tocante a los libros. Si sigo siendo sincera, me he leído libros con títulos que le hacían flaco favor a su contenido. Y viceversa.

Le dí una oportunidad.

Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores: El primer manual de autoayuda para el éxito comercial (COLECCION ALIENTA)

Cuando empecé a leer empaticé con Mónica desde el principio: había sido comercial de telemarketing. ¡Como yo!. Eso une mucho.

Mi experiencia en Telemarketing.

Mi experiencia en telemarketing fue dura, sobre todo cuando estuve en emisión de llamadas.

Mi trabajo consistía en llamar durante todo el día para conseguir que las personas cambiaran de operador de telefonía móvil. Puede ser, sin lugar a dudas, el trabajo más difícil que he hecho en la vida.

• Captar la atención de una persona a la que has «asaltado» vía telefónica es muy difícil.
• Me han insultado por teléfono por desarrollar mi trabajo.
• Han intentado ligar conmigo porque «tengo una voz muy bonita»
• Es agotador realizar 100 llamadas argumentadas todos los días, repitiendo siempre lo mismo.
• Mantener la calma, con algunas de esas personas, es muy complicado.

Aún así, fue una experiencia muy gratificante en la que recibí dos cursos de técnicas de venta y en la que me demostré que eso de que «yo no sé vender» era una mentira como un templo. Como decía al principio, cosa diferente es tener una metodología de captación de clientes.

Mónica, al menos conmigo, empezó bien.

Lo que el telemarketing ha unido que no lo separe las 2 o 3 palabrejas del título.

Algunas cosas interesantes que encontré en Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores.

En general el libro me ha gustado mucho.

Explica de forma detallada como establecer esa metodología comercial que debes tener si trabajas por cuenta propia, desde la captación hasta la creación de un argumentario de venta (imprescindible si quieres hacer ventas efectivas).

Encontramos datos importantes como por ejemplo:

Ese dato, cuando lo leí, me dió escalofríos.

Realmente es muy difícil vender (y caro).

Vender requiere de un gran esfuerzo comercial, por no hablar del tiempo.

Por eso es imprescindible tener cuidados a los clientes y a los no clientes porque es más fácil  (y econónimo) mantener que captar nuevos prospectos.

Una de las cosas a las que hace alusión Mónica Mendoza en el libro es a la importancia que tiene la mente y la actitud en todo el proceso de venta. Si tenemos en cuenta el dato de ventas reales por cada 100 contactos, es muy fácil caer en frustraciones y desánimos.  Por eso es importante tomar distancia y no tomarlo como algo personal.

Lo explica de una forma muy poética:

Nosotros somos el cielo y los pensamientos son las nubes. El cielo sigue siendo cielo mientras las nubes pasan.

O algo así.

Una de las píldoras que da es que las técnicas de venta deben ir de la mano de las técnicas de gestión emocional. La mente lo es todo. Ya lo apuntaba Henry Ford cuando decía que tanto si crees que puedes como si no puedes, estás en lo cierto.

Algunos trucos para vender más.

A lo largo del libro nos va dando esas píldoras. Yo me quedo con las siguientes:

• Identifica tus valores añadidos y comunícalos. Diferenciarse es una cuestión de supervivencia.
• Basta ya de ser un catálogo con patas. Ayuda a tu cliente y conviértete en un profesional de confianza que le ayuda a crecer en su negocio.

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• Mueve el culo y sal de tu cueva. Sí da miedo. Sí, da pereza. O lo haces o…¡Caput!.
• Motívate porque la pasión, la seguridad y el entusiasmo venden. Y tú serás más feliz estando motivado que siendo un amargator.
• Si quieres resultados distintos, haz cosas diferentes. Cambia tu forma de pensar y de actuar.
  

  No hay más secreto que ser positivo y perseverar para conseguir los objetivos que te has marcado

• Solo céntrate en aquello en lo que puedes hacer algo. Covey lo llama círculo de influencia, otros hablan de hacer foco. No pienses, haz.
• Conoce el mercado antes de lanzarte a vender.
• No solo hay que informar, tienes que llamar la atención (ojo con esto…), convencer y seducir (y con esto también ojo…).
• Crea un argumentario de venta con todas las objecciones que te pueda hacer tu cliente y con el modo en el que las vas a rebatir.
• No te centres solo en los resultados. Puede ser frustrante.
• Da el 100% aunque no obtengas resultados.
• Escucha más que hablas. Que el 70% de la conversación sea del cliente.
• Abrevia, no seas cansino. Sé eficaz en la conversación y aporta valor.
• Responde en lugar de reaccionar.

Son solo unas pinceladas de lo que nos podemos encontrar en este libro de ventas para comerciales y emprendedores de Mónica Mendoza.

Esta escrito de una forma sencilla y natural, se entiende muy bien todo lo que explica.

Con éste libro puedes crear toda una metodología de captación de clientes, aprender como preparar el argumentario, como abordar al cliente, como conseguir los datos de esas empresas y como trabajar la mente para que juegue contigo en la venta y no contra tí.

Conclusión:

Como Francisco Alcayde apunta, los libros son conocimiento de segunda mano. Nunca desdeñes lo que puedes aprender de un libro y siempre que no sepas hacer algo vas a encontrar literatura al respecto escrita por una persona que ha pasado por lo que tú y que ha sido tan generosa como para plasmar por escrito su aprendizaje.

O lo que es lo mismo:

También lo resumían en La Bola de Cristal cuando decían que todo está en los libros.

Saca un hueco para leer, aunque sean 10 minutos al día, porque puede marcar una gran diferencia.

¿Me sugieres algún libro?

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