El Growth Hacking es una mezcla de marketing y analítica.
No se trata de una metodología específica sobre Growth Hacking. El Growth Hacking se caracteriza por evolucionar conforme evoluciona el producto porque ha nacido con él.
Podríamos definirlo como el marketing de guerrilla digital pero va mucho más allá del marketing digital de bajo coste y alto impacto.
El Growth Hacker, persona que da vida a las estrategias de Growth Hacking, es una mezcla entre desarrollador, analista y marketiniano.
Una de las premisas del Growth Hacking es la búsqueda de la máxima eficiencia de los recursos puesto que nace en el seno de Silicon Valley, se trata de un sistema muy usado por las startups que buscan un crecimiento muy rápido y rentable con la finalidad de poder conseguir inversores.
El Growth Hacking se hace una pregunta:
¿Cómo consigo clientes para mi producto?
No queremos fama, queremos rentabilidad. ¿Qué es el Growth Hacking? 4 fases para implementarlo Clic para tuitear
Si te te dedicas al marketing digital, ya sabes que el marketing va mucho más allá de humanizar una marca y de que tenga una personalidad propia.
Eso es solo comunicación.
El marketing consiste en establecer relaciones que sean rentables y el growth hacking se encarga de conseguirlo lo más rápido posible y con unos recursos económicos limitados.
Eso ha puesto en el punto de mira esta disciplina como la solución a todos nuestros males.
Sin embargo, el Growth Hacking es algo complejo que requiere de mucho análisis y experimentación.
Es el marketing agile o Lean Marketing, basado en la experimentación científica: se establecen hipótesis, se validan y se sigue experimentando porque lo que busca es la aceptación del público.
Mediante test A/b, email marketing, posicionamiento web (análisis de palabras clave, open graphs y linkbuilding) se obtienen unos datos que permiten corregir la estrategia de marketing hacia la consecución de ventas en un corto periodo de tiempo.
En este post vamos a hablar de:
¿Qué es el Growth Hacking?
La necesidad agudiza el ingenio.
Este puede ser el mantra de las startups: pequeñas empresas, empresas de garage, que consiguen poner en jaque a empresas mayores y con mucho más recursos.
Cuando careces de un presupuesto elevado para conseguir llevar tu producto o servicio lejos, aprendes a “hackear” el sistema para conseguir más por menos.
La innovación y la creatividad se vuelven la base de un nuevo marketing en el que se busca llegar a todas las personas posibles con el mínimo presupuesto.
Una de las características principales del Growth Hacking es que se crea al mismo tiempo que se desarrolla el producto.
El produco mínimo viable (PMV) debe lanzarse al mercado lo más pronto que se pueda para validar si existe demanda o no.
Para comprobar si hay demanda, este producto debe ser mostrado a un número de personas suficientes como para que pueda captar la atención de ese primer cliente/comprador.
De ese lanzamiento se obtiene un feedback, a través de la analítica web y de los comentarios de los primeros compradores (early adopters) y de los interesados que dudan si adquirir el producto o no.
Esos datos se analizan y se vuelve a repetir el proceso, perfeccionando ese producto mínimo viable y el lanzamiento.
Evoluciona el producto, evoluciona su marketing.
Las modificaciones constantes de producto buscan que esté adaptado a las necesidades del cliente porque es el cliente el centro de la estrategia.
El Growth Hacking busca que ese producto llegue a las máximas personas posibles: unas para que lo compren, otras para que hablen del producto (branding).
El Growth Hacking busca que ese producto llegue a las máximas personas posibles: unas para que lo compren, otras para que hablen del producto (branding). Clic para tuitearRepitiendo este proceso y puliendolo, se pretende que a través del Growth Hacking se cree una máquina de marketing autosuficiente que sea capaz de vender millones.
Ojo, que esta escalabilidad no es posible para cualquier proyecto.
Recuerda que el el Growth Hacking es el nombre que rciben el marketing de las startups cuyo objetivo es levantr el maímo capital posible para que una coproración mahor la compre.
La cantidad de capital que puede conseguir de una ronda de inversión va a estar condicionada por el conocimiento, reconocimiento e ingresos que genere la startups
Por eso se busca alcanzar el máximo númeor de personas y el máximo número de clientes.
Seguir, probar y repetir las campañas de marketing hasta conseguir sustituir las hipótesis por certezas.
¿Qué necesitas para hacer Growth Hacking?
Si quieres aplicar Growth Hacking a tu marca, debes ser valiente para hacer cosas “que no son normales”
Necesitas que te gusten los datos.
La analítica web va mucho más allá de lo que te muestra el dashboard principal de Google Analytics.
Y aunque fuera suficiente, esos son datos.
Un dato carece de significado por sí mismo, por eso requiere de capacidad para interpretar los datos y sacar conclusiones de ellos.
O lo que es lo mismo: capacidad de traducir los datos en información.
Además de la mentalidad analítica, si quiere hacer Growth Hacking necesitas tener cierta ligereza a la hora de cuestionar las “reglas” o la normalidad.
Lo que siempre se ha hecho, produce los resultados que siempre han produciddo.
Todos intentamos hacer crecer nuestros negocios
Una de las cosas que te permite hacer internet es montar tu negocio casi sin presupuesto. Sobre todo si tu negocio se basa en el conocimiento.
- Por eso, si lo que quieres es que tu negocio sea rentable tienes algunas obligaciones que no debes saltarte;:
- Innovar constantemente
- Probar cosas nuevas
- Mantenerse fuera de las tácticas de trabajo que hasta ahora a usado tu industria o sector.
- Medir
Más fácil de decir que de hacer…Porque no solo se trata de ser creativo por ser creativo.
La innovación para que pueda ser llamada como tal, debe ser estratégica. En caso de no serlo, estamos haciendo el mono o llamando la atención como un niño que busca conseguir lo que desea.
En vez de bombardear con anuncios y venga anuncios (que por otro lado es un presupuesto muy a tener en cuenta), es preferible trabajar con eficiencia y eficacia con una meta: llegar a un público objetivo muy preciso.
El Growth Hacking es una forma de pensar.
La base del Growth Hacking es el método científico.
Se basa en métricas y en el ROI (return of investiment o retorno de la inversión) que produce cada acción.
No queremos fama, queremos rentabilidad.
Esta tendencia de marketing cada vez más habitual busca crear una marca completamente nueva casi sin recursos económicos.
Una de las cosas de las que se habla mucho en marketing es de las herramientas, como si ellas fueran la solución.
En Marketing en general y en el Growth Hacking en particular, las herramientas no son lo importante.
El Growth Hacking es una forma de pensar, una mentalidad, un tipo de filosofía que aboga por el cambio y experimentación constante.
Cuando ha hablado de marketing en este blog he mostrado el proceso para crear una estrategia de marketing.
En el caso del Growth Hacking esto no funcional porque se trata de un proceso que fluye al mismo tiempo que evoluciona el producto que estamos desarrollando.
Aunque podemos establecer una serie de fases por las que debe atravesar un proceso de Growth hacking.
Fases del Growth Hacking
#1 Crea productos que quiera la gente
.
Esta verdad tan obvia no siempre la llevamos a cabo.
Qué levante la mano quién no ha dicho que el cliente no se entera de X.
El Growth Hacking estudia a ese “el cliente no se entera” lo utiliza para analizar qué es lo que falla porque entiende que si no se entera es por varios motivos:
- La comunicación falla y no se expresa en su idioma. No ve el beneficio que le reporta
- El producto no satisface sus expectativas / está orientado para otro segmento de mercado.
En Lean Startup el producto que te invita a desarrollar es el PMV: Producto Mínimo Viable.
Este PMV es la unidad mínima que presta el servicio mínimo que tu deseas ofrecer.
Si quiero ser escritora y vender una novela, mi producto mínimo viable sería un relato corto o la creación de n blog para testear la acogida de los temas sobre los que versará la novela, (por ejemplo)
Este PMV tiene su equivalencia en el Growth Hacking (también conocido como Lean Marketing, por cierto) con su PMF: product market fit.
El product market fit es el producto que impacta en el segmento al que nos dirigimos.
Por eso, la condición imprescindible es crear productos que la gente quiere.
No vale con o que nosotros creemos que necesita, hay que obtener feedback para que se adapte a sus necesidades y deseos.
Los que tenemos espíritu emprendedor y tomamos la iniciativa de vivir de nuestra pasión (asi se dice ahora, no?) corremos un riesgo muy común: estar enamorados de nuestra idea.
Cuando eso pasa solemos culpar a los demás de la falta de adaptación de nuestro productos a las necesidades de los consumidores.
Para mantener los pies en la tierra y que no se nos vaya la pinza, es necesario el feedback porque gracias a él iremos puliendo nuestro producto con cada iteración.
Esta es una clara diferencia con el marketing “tradicional”, dónde esta simbiosis entre desarrollo de producto y comercialización no existe.
En el Growth Hacking existe una simbiosis entre desarrollo de producto y comercialización. . Clic para tuitearObtener la información necesaria con la que poder tomar decisiones es crucial para la supervivencia de nuestra empresa.
Esos datos se obtienen a través de las diferentes plataformas digitales empleadas y a través de un trato directo con el cliente, desarrollo de encuentas, gestión de reseñas negativas…Sobre todo estas últimas porque es ahí dónde van a poder mejorar el PMF.
Recuerda que el Growth Hacking es una metodología ágil y como tal funciona mediante la implementación del método científico: Creamos suposiciones y las ponemos en duda (validamos) a fin de obtener una certeza con la que seguir mejorando nuestro producto.
#2 Encuentra el punto que ponga en funcionamiento tu Lean Marketing
¡Cuánto daño ha hecho el Inbound Marketing!
No me malinterpretes, el inbound marketing me parece una forma elegante de vender
No solo elegante, me parece una forma equilibrada y honesta de aumentar la venta de tu negocio: das valor y recibes valor.
Sin embargo, rápido no es…
Existen dos formas de vender online:
- Por atracción
- Por prospección
Técnica de venta por atracción
Con la atracción buscamos generar relaciones a medio y largo plazo, buscamos posicionarnos como referentes dentro de un sector determinado y generar una marca fuerte y sólida.
Es compresible entender que conseguir esto en 2 meses es poco probable. Trabajarlo es lo que puede marcar una diferencia abismal entre tú y tus commpetidores a medio y largo plazo.
No hacerlo tiene un coste más elevado del que te suponga trabajar el Inbound marketing.
Rápido, lo que se dice rápido no es.
El Inbound marketing es muchas cosas pero rápido…no es. Inbound Marketing 0 – Growth Hacking 1 Clic para tuitearPara ser rápido debes ser proactivo y usar otras técnicas de venta.
Técnica de venta por prospección.
Pensamos que vender online solo se debe hacer trabajando el Inbound marketing.
No es asi.
Siempre depende de tus metas, objetivos y de lo rápido que quieras llegar a ello .
O de tu tipo de empresa, porque si eres una startup en busca de financiación el inbound marketing en sentido estricto no es para tí.
La prospección nos ayuda a buscar nuestro perfil de cliente ideal y crear una base sobre la que poner a rodar nuestro Growth Hacking.
No tiene sentido esperar a que los clientes te llamen, eso no suele pasar. Debes salir a buscarlos.
Internet nos ofrece una forma de hacer prospección usando las nueva tecnologías para conseguirlo.
Debemos buscar la forma de llegar al máximo número posible de personas segmentadas con una única acción.
Esta es la forma más sencilla de encontrar potenciales clientes con los que seguir testeando nuestro product market fit.
Crear un vídeo de demostración y una página para recoger los datos de los clientes, es una buena accion para conseguirlo.
Le funcionó a Dropbox, puedes probar si te funciona a tí también.
Otras formas de conseguir atraer “prospeccionando” a las personas adecuadas es saber por dónde se mueven.
- ¿Qué páginas consultan?
- ¿Qué redes sociales?
- ¿Qué leen, a quienes siguen?
La táctica de posicionamiento web que nos ayuda a conseguir esa difusión es mediante una estrategia de linkbuilding efectiva.
No se trata de conseguir muchos enlaces, se trata de conseguir los enlaces adecuados,
Los enlaces externos deben estar orientados al mismo segmento de mercado que nosotros, cuyas páginas web tengan tráfico suficiente, además de sus métricas de autoridad de página y de dominio superiores a las nuestras.
Menos es más.
Menos enlaces pero enlaces que nos favorezcan porque nos proporcionen visibilidad en una audiencia segmentada.
Lo mismo ocurre si decides trabajar una estrategia de influencers en redes sociales.
El objetivo del Growth Hacker es obtener los mejores resultados al presupuesto mientras llegas a las personas adecuadas.
Eficacia y eficiencia en el marketing.
Esta son solo unas formas de llegar a un pequeño grupo de clientes segmentados interesados en tu producto. Hay tanta como se te ocurran.
Recuerda que mientras más nuevo sea tu producto, más complicado será acceder a ellos y te tendrás que servir de nuevas plataformas para entrar en ese mercado.
No subestimes el valor de la prospección en la venta online.
Para captar clientes no es necesario estar publicando contenido de manera incesante.
Para captar clientes no es necesario estar publicando contenido de manera incesante. Mejor que eso usa el Growth Hacking y haz algo memorable Clic para tuitear#3 No se trata de pasar de 0 a 100. Se trata de pasar de 0 a 1
Pensamos que viralizar es pasar de 0 millones de visualizaciones e interacciones.
Para conseguir esas millones de interacciones se ha conseguido pequeñas interacciones cada vez mayores.
Es como la famosa teoría del Iceberg, sólo vemos cuando algo lo peta y pensamos que “es fácil”.
Teniendo en cuenta tu nicho de mercado, pregúntate esto cada vez que publiques:
- ¿Por qué lo tiene que compartir tu cliente?
- ¿Le has puesto fácil que lo comparta?
- ¿Merece la pena compartirlo
Debe merececer la pena compartir tu contenido y eso solo lo vas a conseguir si logras provocar una reacción en las personas.
O emocionas como Rua Vieja:
O te mondas pensando que la próxima vez que pase esto en el super, vas a hacer lo mismo:
O enseñas como se usa el producto:
O pueden aludir al dolor de us target educándolo:
Esto son solo algunas actualizaciones de contenido que viralizaron.
Solo debes probar si a tí te funciona alguna de esta tipología o encontrar tu publicación viral.
Viraliza pero piensa antes cómo lo vas a hacer…aplica el Growth Hacking a tus estrategias de marketing.
#4 Vender también es fidelizar y Optimizar
La cuarta fase del proceso de implementación del Growth Hacking es la de fidelizar al cliente captado.
Sí nuestro ego marketero se siente mejor cuando desarrollamos estrategias super creativas con las de captar clientes.
En el Growth Hacking marketing el proceso no se termina en con la compra o la adquisición de clientes.
La fiesta comienza tras captar a ese cliente.
El proceso de trabajo del Growth Hacking también incluye fidelizar a los clientes que nos hayan comprado y optimizar (tanto la relación con esos clientes como nuestro PMF)
RECUERDA: PMF= Product Market Fit, Se trata del producto que logra impactar en su segmento de mercado.
Consideramos vender como una forma de captar clientes. Nada más.
Lo que luego pase con esos clientes da igual, ¿verdad?
Atraer un nuevo cliente cuesta diez veces más que mantenerlo. Lo m´s rentable es mantener y cuidar lo que ya tienes
Gracias a la analítica web podemos extraer métricas que nos indiquen el nivel de aceptación que ha tenido nuestro producto en un nuevo contacto.
En función de esa métrica, podremos estimar cuántos de ellos se convertirán en clientes.
Por eso, debemos facilitar esa aceptación en nuestra página web o en redes sociales. De esta forma mejoramos el nivel de aceptación.
Opiniones de clientes, vídeos explicativos con el manejo/uso de la herramienta/producto, lista de productos relacionados o un listado con los últimos elementos comprados por los clientes pueden ayudarnos a subir el nivel de aceptación.
Atraer un nuevo cliente cuesta diez veces más que mantenerlo. Lo m´s rentable es mantener y cuidar lo que ya tienes. Fidelizar también es Growth Hacking aunque no parezca tan guay Clic para tuitearSin embargo, para conseguir la fidelización de clientes es necesario hacer una mejora continuada.
Mejorar constantemente en un proyecto web solo se consigue si contamos con datos que nos ayuden a detectar dónde se encuentran los problemas que nos permiten aumentar las conversiones.
En este sentido el Growth Hacking choca de pleno con el Marketing.
En Marketing si bajan las ventas la solución es o hacer sorteos (que nos gusta mucho, pillastres) o invertir en publicidad.
En Growth Hacking se analiza datos, se detectan los posibles porqués y se invierte recursos en redefinir el producto para que se adapte a esa nueva realidad de consumidores.
La idea de esto es hacer que el producto o servicio esté tan adaptado a las expectativas del consumidor y se sienta tan bien/cómodo/feliz usándolo que no pueda dejar de hacerlo.
Eso es fidelizar a un cliente en Growth Hacking.
En Growth Hacking se analiza datos, se detectan los posibles porqués y se invierte recursos en redefinir el producto para que se adapte a esa nueva realidad de consumidor, Marketing 0 – Growth Hacking 2 Clic para tuitearOtras formas de fidelización de clientes es el de ofrecer descuentos o un incentivo por compartir con sus contactos el producto o servicio.
Birchbox ofrece descuentos adicionales a sus suscriptoras por rellenar encuestas de valoración de sus cajas mensuales.
Clientes contentos y feedback del producto. Una estrategia win-win.
No se trata de conseguir más y más, se trata de optimizar lo que has conseguido.
Una mejora del 5% de la fidelización de clientes implica una mejora dle 30% de los beneficios de la empresa (Brain & Company)
Para mejorar la fidelización es util hacer pruebas de usuaros que proporcionen feedback necesario para mejorar el producto.
Las reseñas negativas también son una fuente de puntos críticos a mejorar.
Usar el producto o consumir el servicio también nos permite comprobar las sensaciones que provoca en los consumidores que compran el producto.
Pero lo importante es la optimización en base a lo extraído de las acciones anteriores.
Una mejora del 5% de la fidelización de clientes implica una mejora del 30% de los beneficios de la empresa (Brain & Company) Clic para tuitear
Conclusiones sobre el Growth Hacking
No te voy a negar que es mucho más divertido y creativo crear estrategias de marketing para captar prospectos que meterse en en estrategias de Growth Hacking.
El Growth Hacking requiere de conocimientos en mucha áreas:
- desarrollo de modelos de negocios mediante metodologías ágiles como Lean Startup y resulta muy útil conocer el Business model canvas para poder crearlo de forma rápida.,
- Marketing,
- manejo profundo de analytica web en la toma de decisiones (los datos los saca cualquiera, lo importante es saber interpretarlos y traducirlos en información)
- y mucho SEO.
Se trata de llegar a las máximas personas con el mínimo gasto por eso el posicionamiento web es su herramienta principal.
Lo podemos equiparar con el marketing de guerrilla en su versión online pero la diferencia es notable:
El marketing de guerrilla busca generar impacto.
El Growth Hacking busca generar las máxima ventas posibles en un corto periodo de tiempo
Creatividad, ingenio, capacidad analítica, SEO, conocimientos de los nuevos modelos de negocio…son solo algunas de las áreas que debe conocer el Growth Hacker.
Sin lugar a dudas, en entornos de alta incertidumbre como es el actual (y en concreto el digital es muy incierto), aplicar métodos de Growth Hacking ayuda a reducir esa incertidumbre gracias a las pequeñas validaciones que se hacen del producto y a las que acompaña este nuevo modo de entender el marketing.
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