Los patrones de modelo de negocio son formas de negocio que funcionan, probadas, que podemos implementar en nuestro negocio digital.
Trabajar con lienzo de modelo de negocio o Business canvas es la mejor manera de idear y desarrollar un emprendimiento o incluso lanzar una nueva linea de productos y servicios. Nos ayuda a dar forma y recabar hipótesis que son las que probaremos cuando consigamos nuestros primeros clientes y al ser una forma de trabajar común en las empresas nos permite innovar probando tipos de negocio que ya existen y funcionan.
Una de las cosas por las que me encanta usar el Business Model Canvas es que es tan flexible y está tan normalizado dentro del ecosistema empresarial y de Startup, que existen patrones ya validados que podemos replicar dentro de nuestra empresa.
Te voy a hablar de dos patrones (hay muchos más) que se ajustan genial al entorno digital y te voy a hablar también de maneras de innovar dentro de tu modelo de negocio en el caso de que no se ajuste ninguno de estos patrones.
En este post vamos a hablar de:
Patrón de cola larga.
Dentro de los patrones de modelos de negocio, el que se está trabajando cada vez más es el patrón de cola larga.
En el mundillo SEO hablamos mucho de la importancia de las palabras clave long tail, muy especialmente si tienes un negocio digital que acaba de ver la luz.
El long tail no es un término que nos hayamos sacado de la manga quienes nos dedicamos al posicionamiento web. La cola larga o long tail es muy habitual en el mundo de los negocios.
En el caso de los modelos de negocio se refiere a los negocios que tienen un gran stock de muchos tipos de productos diferentes y muy especializados y que por separado su volumen de ventas es bajo.
Los negocios de cola larga se caracterizan porque tienen costes de inventario bajos y plataformas potentes en las que los compradores interesados en esos productos especializados puedan adquirir esos productos.
Lo que hace los modelos de negocio de cola larga es contar con muchos tipos de productos que se venden poco para que el cómputo total de las ventas sea elevado.
Un ejemplo de este tipo de modelos de negocios es Aliexpress, dónde puedes encontrar de todo por muy raro que sea el invento.
Me imagino ese aparato dosificando jabón… ¡qué grima! Este es un ejemplo de producto long tail.
Cuando hablamos de posicionamiento web siempre aludimos a las palabras clave Long tail como una estrategia ganadora para posicionar nuestros blogs o webs. Aunque esta estrategia Long tail tiene sus particularidades y no siempre es una buena práctica, siempre va a depender de la fase en la que se encuentre nuestra web.
En el caso de blogs y webs recién lanzados priorizar las estrategias Long tails puede ayudarnos coger tracción y tráfico interesado en algo específico. Conforme vayamos cogiendo autoridad iremos posicionando también por términos más genéricos.
En el caso de webs que ya tienen autoridad y llevan mucho tiempo, priorizar las Long tails puede hacer que su crecimiento sea inferior al que potencialmente puede obtener. Este tipo de webs es mejor que aborde términos principales y genéricos porque tienen facilidad de posicionar por ellos.
Por ejemplo: si soy una tienda de ropa puedo usar una Long tail como «sudadera de deporte piel atópica».
El primer resultado es una doctora y en segundo lugar una tienda de ropa orgánica.
Si buscamos el término genérico «ropa de deporte» los dos primeros resultados no van a ser los mismos.
Este tipo de estrategias Long tail aplicadas al modelo de negocios la empezaron a usar las grandes empresas multimedia, vendiendo una gran cantidad de productos específicos que por sí solos no harían rentable un negocio. Vender con frecuencia un gran número de diferentes productos «residuales» pueden generan unos ingresos que en total superen al total de los ingresos obtenidos con los éxitos de ventas.
En la actualidad la estrategia Long tail en el desarrollo de negocios cobra especial sentido.
La propuesta de valor de un negocio de cola larga es contar con una amplia gama de productos especializados que pueden coexistir con productos similares, pero más genéricos.
El mundo se orienta hacia Modelos de Negocio Long tail actuales
Me sobran los motivos para pensar que los negocios del futuro serán long tails.
El mercado de masas ya no existe, no tiene sentido en un mundo en el que tenemos tantos gustos raros, tantos estímulos, tantas cosas entre las que elegir.
El mundo actual se caracteriza por haber personas que sean fans de Hello Kitty y al mismo tiempo les flipe el Dark Metal.
Lo normal es ser raro y lo raro, queridos lectores, es long tail.
Algunos aspectos que me hacen pensar eso:
- El chat GPT ha popularizado la generación de contenido de calidad aceptable por tanto la homogeneización de contenido relacionado con una temática está servida. La especialización, la estrategia Long tail, va a ser condición necesaria para desarrollar un negocio digital que busque la diferenciación y los resultados.
- El acceso a los medios sociales que propician la promoción de nuestros productos y servicios y permite llegar a esa «tribu» formada por esos demandantes de nuestros productos y servicios de cola larga.
- El poder hacer un estudio de mercado gracias a el análisis de la demanda que ofrece un buen keyword research a través de todas las herramientas que tenemos a nuestro alcance permite localizar “colas largas” en nuestro negocio.
La propuesta de valor de un negocio de cola larga es contar con una amplia gama de productos especializados que pueden coexistir con productos similares, pero más genéricos.
Por ejemplo: Puedo ofrecer SEO a veterinarios especializados en lagartos y a la vez ofrecer SEO en general.
Cuando un negocio se enfoca en un determinado segmento de mercado en el patrón de modelo de negocio de cola larga, estamos hablando de nichos de clientes, o lo que es lo mismo: un segmento dentro de un segmento de mercado (re-segmento).
Dentro de las asociaciones clave nos encontramos a los proveedores de ese producto/servicio especializado.
En los negocios de cola larga el recurso clave será la plataforma que usemos para comercializar y nuestras actividades claves estarán relacionadas con mantener esa plataforma.
Los costes principales serán los derivados del desarrollo y mantenimiento de la plataforma. Nuestro canal de transacciones principal será internet y nuestros ingresos será la suma de pequeñas ventas o transacciones de una gran cantidad de artículos. Las fuentes de ingresos variables incluyen la publicación, venta de productos y los suscriptores.
Modelo de negocio de lo gratis.
El patrón de modelo de negocio más habitual o frecuente en internet, es el modelo de negocio de lo gratis. Con diferencia, es el que con más frecuencia te vas a encontrar en Internet.
La principal característica del patrón de modelo de negocio es que al menos un segmento de mercado se beneficia constantemente de una oferta gratuita, la otra parte financia los productos o servicios que se ofrecen gratis.
Internet ha inundado el mundo de productos gratis porque permite ofrecer un producto a coste cero.
El motivo de que esto ocurra es sencillo: gracias a internet podemos generar algo de manera sistematizada dónde el mayor esfuerzo (coste) se lo lleva el primer producto que hagamos y conforme lo vayamos replicando el coste de cada copia irá disminuyendo hasta aproximarse a cero.
Aunque el modelo de lo gratis es muy llamativo porque a la mayoría de los mortales cuando vemos algo gratis, lo cogemos (aunque no lo necesitemos). Sin embargo, debemos de pensar con la cabeza fría y no olvidar que lo que queremos es sacar un negocio adelante y para ofrecer algo gratis debemos generar ingresos de alguna manera.
Chris Anderson en el ensayo Gratis, el futuro del precio radical, demuestra que el aumento de las ofertas gratuitas está estrechamente relacionado con los aspectos económicos de los productos digitales porque intervienen la ley de rendimientos decrecientes en los costes.
Esta ley nos dice que cuando producimos un producto el coste es mayor que cuando generamos más copias de ese producto, llegando a aproximarse tanto a cero conforme aumenta el número de unidades producidas, llegando un momento que ese producto es gratis.
Gracias a esto podemos ofrecer productos gratis siempre que podamos generar ingresos mediante la oferta de otros servicios o prestaciones premium o de pago.
Aunque hay varias maneras de conseguir un modelo de negocio basado en lo gratis, te voy a explicar el modelo Freemium.
El modelo de negocio Freemium
El modelo freemium es un patrón de modelo de negocio basado principalmente en internet y combina la oferta de servicios gratuitos con servicios de pago.
La característica principal de este tipo de negocio es que la mayoría de los usuarios que utilizan el servicio no pagan por él y no tienen previsto hacerlo. Lo habitual es que un porcentaje aproximado del 10% de los usuarios gratuitos se conviertan en usuarios de pago.
En este tipo de negocio el recurso clave es la plataforma y la estructura de costes está compuesta por unos costes fijos muy elevados (relacionados con la plataforma), mientras que los costes marginales de las cuentas gratuitas y premium son muy bajos.
¿Cómo crees que van a ser las relaciones con los clientes en un modelo freemium?
La única forma que podemos relacionarnos con los clientes para que este modelo de negocio sea rentable es manteniendo relaciones con ellos de forma automatizada y así poder dar soporte a la gran cantidad de usuarios gratis que tenemos.
Cómo fuentes de ingresos tenemos las cuentas premium e ingresos por publicidad, patrocinios…que son los que sufragan este modelo freemium.
Uno de los aspectos a los que debemos prestar atención cuando hablamos de negocios de lo gratis es al ritmo en el que los usuarios free se pasan a plan premium, porque esto nos dará pistas de la supervivencia de este tipo de negocios.
El modelo freemium es un modelo de lo gratis pero no es el único patrón gratuito:
● El modelo cebo y anzuelo cuyo ejemplo más clásico son las cuchillas de afeitar, pero también tenemos el caso de la cafetera Nespresso, en la que la cafetera es barata o gratis y cuando compras las cápsulas de café es cuándo entiende por qué era tan barata: los ingresos los generan los recambios.
● Los periódicos gratuitos que puedes encontrar en los medios de transporte públicos, financiados principalmente por la publicidad que encuentras en ellos.
El tipico ejemplo de modelo de negocio Freemium es Spotify pero Duolingo es otro ejemplo de este modelo de negocio freemium. Netflix ha hecho una adaptación de este modelo ofreciendo una rebaja considerable en el precio de suscripción si aceptas ver anuncios en su plataforma. En cualquiera de estos tres ejemplos, el usuario no paga y les permite seguir monetizando con los ingresos que obtiene por publicidad.
Lo normal es ser raro y lo raro, queridos lectores, es long tail. En un mundo saturado de opciones, la especialización es la clave para sobresalir y conectar con tu tribu digital.
Innovación en el modelo de negocio
Además de los patrones de Modelo de Negocio, podemos aplicar estrategias de diseño de modelo de negocio con las que enriquecer el modelo que nos tenemos entre manos y a partir de ahí modificarlos o crear un nuevo modelo.
Te dejo una serie de modificaciones con las que podemos innovar dentro del modelo de negocio:
- Recursos: La innovación basada en el bloque de recursos nace de las infraestructuras o asociaciones que tiene una empresa y tienen como meta ampliar o transformar el modelo de negocio.
Google es un ejemplo de esto: su negocio es la publicidad, pero te ofrece servicios en la nube y la posibilidad de crear una web mediante Google Sites o desarrollar un blog mediante Blogger. Ha ampliado su oferta gracias gracias a los recursos de los que dispone para mantener en funcionamiento su negocio principal. - Innovar mediante la oferta, creando nuevas propuestas de valor que afectan a otros bloques el lienzo.
Mercadona es una empresa que ha innovado en su modelo de negocio.
Gracias a todo el excedente que tiene de alimentación y productos frescos ha creado una nueva línea de negocio mediante la comercialización de fruta congelada, la creación del stand Listo para llevar en el que vende comida casera recién hecha o poder hacer zumo de naranja recién exprimido (por ti mismo) y llevártelo a casa envasado. Gracias a esta nueva oferta ha reducido sus mermas de producto reduciendo también sus costes por desperdicio y aumentando sus líneas de ingresos. Además, está llegando a un nuevo segmento de mercado y está incrementando ingresos. - Innovar en clientes. Esta forma de innovar en el negocio me parece una de las más complicadas porque requiere un conocimiento profundo del segmento de mercado al que estamos atendiendo. Se basa en partir de nuestros clientes actuales y de sus necesidades, y a partir de ahí podemos ofrecerle nuevas cosas: un acceso más sencillo, mayor comodidad o satisfacer nuevas necesidades.
Algunos ejemplos de empresas que innovan en clientes:
Google y Bing están ofreciendo una mayor comodidad a sus usuarios añadiendo un chat de respuestas rápidas con inteligencia artificial para sus usuarios, por ejemplo.
Creo que esto es algo que hacen muy bien quienes tienen una marca personal ya asentada. Charuca era una profesional que ofrecía servicios de social media y que un día lanzó una agenda y a partir de ahí ha cambiado por completo su negocio y comercializa productos de papelería. Pero no solo eso, conoce tan bien a su segmento de mercado y conoce todas sus necesidades tan bien y tan profundamente, que ofrece un curso de alimentación sana (de la mano de una profesional en la materia) y retiros presenciales con su comunidad para empoderarse.
Fitness Revolucionario es un divulgador sobre alimentación, ejercicio y nutrición que ha pasado de tener clientes a ofrecer formación para que profesionales de la salud puedan mejorar sus habilidades digitales y conseguir clientes para sus consultas y gimnasios gracias al marketing digital.
Son dos ejemplos que han profundizado tanto en el conocimiento de su perfil de cliente que les ha servicios para ofrecer nuevos servicios para satisfacer otras necesidades dentro del mismo segmento. - Innovar en Finanzas: no me refiero a la ingeniería financiera. Con innovar en finanzas me refiero a conseguir nuevas fuentes de ingresos o nuevas formas de fijación de precios, reducir la estructura de costes…
Por ejemplo: en la economía de los creadores se innova mucho en esta parte. Yo puedo ser un abogado que educo sobre la importancia de gestionar tu legado digital y conseguir nuevas fuentes de ingresos gracias a patrocinadores que financien la generación de mi contenido. - Innovar en varios bloques a la vez. Sin lugar a duda, es la forma más compleja pero claro, el efecto que tiene es multiplicador. Todo a la vez y en todas partes…este tipo de estrategias tan complejas suelen llevarlas a cabo empresas multinacionales que tienen departamentos de innovación con los que poder sacar varias innovaciones simultáneamente.
Conclusiones sobre los patrones de modelo de negocio
Mi filosofía es muy sencilla: tira adelante con lo que tengas y no le des demasiadas vueltas. Pero llega un momento que esta actitud se queda un poco corta si quieres hacer crecer tu negocio.
Una vez que has validado tu modelo de negocio porque te has lanzado al mercado y conseguido tus primeros clientes, puedes dar un paso más e intentar adaptartar patrones de modelo de negocio a tu empresa.
Lo principal es que te sirvas de tu lienzo Canvas y «juegues» adaptando tu lienzo de modelo de negocio aplicando diferentes innovaciones.
¿Qué pasaría si aplico un servicio gratuito?
¿Cómo repercute al segmento de clientes o al modelo de ingresos el tangibilizar un servicio?
¿Cómo repercute a mi modelo de ingresos y costes el dirigirme a un nuevo segmento de clientes?
La especialización ha hecho mucho daño y a veces tendemos a pensar que si somos SEO, solo podemos ofrecer servicios de posicionamiento web y eso (a mi manera de ver el mundo) es una forma de ponerse techo y limitarse. Innovar en tu modelo de negocio es clave para hacerlo crecer y conseguir un negocio E² (estable y escalable).
¿Te unes al reto de adaptar patrones de modelo de negocio a tu empresa?
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